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春來枝頭花滿園 ——銷售公司一季度銷售工作側記

 來源:本站 發表日期:2021-04-02
  東風隨春歸,發我枝上花。年初以來,銷售公司圍繞效益最大化的目標,精心組織銷售,全力拓市場,增效益。在保持各產品產銷平衡的同時,全面上調產品售價,頂住市場不斷下行的壓力,以疆內外市場雙向驅動,相輔相成的戰略布局,內拓外擴,一季度煤炭銷量同比增加58.42%,焦炭銷量同比增加311%,產品售價高出競爭對手10-50元/噸,增盈創效首季度花開滿園。

  敢為引領者

  該公司圍繞“算賬搞銷售”和“效益最大化”,把增盈突破點放在售價上,主動提高對市場變化預判的前瞻性,敢為市場引領者。

  全年銷售合同對接完畢后,該公司對疆內供需量進行全面摸排,結合疆內供大于求的市場關系,加大與重點客戶的對接力度,通過“一戶一談”的方式,持續開發市場。元旦未過完,該公司對龜茲硅煤即率先上調50元/噸。隨后,通過對鋼材-焦炭-配焦煤全鏈條分析,抓住鋼材市場向好的契機,對焦炭和配焦煤全面上調,根據春節前客戶補庫需求,再次對焦炭上調價格50-60元/噸,產品售價不同程度引領周邊競爭對手。

  “你們的產品價格普遍比周邊高,周邊礦漲價都是跟著你們?!痹摴灸晨蛻羟⒄労贤瑫r反映說。

  為確保效益最大化,該公司始終堅持市場導向,卻又不盲目的跟隨市場。春節留守人員積極開展市場調研,簽訂合同和組織發運等工作,在保持銷量穩定的同時,對售價再次上調。動力煤上調5元/噸后,2月8日氣煤焦售價上調50元/噸,創下該產品銷售以來最高紀錄。2月19日,硅煤售價上調價格后,比周邊競爭對手高出了90元/噸。售價上去了,銷量也同樣取得不俗業績,1-2月份銷量煤炭同比增幅81.31%,焦炭同比增幅308.72%,實現了增銷增值。

  “3月份,我們頂住疆外市場下行影響,除氣煤焦區域性微調外,其他產品售價仍維持高位,高于周邊競爭對手,庫存處于低位?!泵鎸谰氖袌鲂蝿?,該公司總經理陳沖介紹說。

  承壓保效益

  該公司為保障銷售效益,不斷強化銷售組織和服務。根據春節期間汽運車輛減少的實際情況,組織一半以上干部職工留守,積極與客戶、貨運站臺對接,全力做好現場管理服務和拉運期間的合同簽訂、結算等服務工作,使配焦煤火車發運量每天保持至少一列,焦炭火車倒短量保持500噸/日,前兩個月火車發運達27.45萬噸,以火車發運量的提升降低汽運銷量減少的影響。

  “三天時間夠用了,就回家看看,現在正是焦炭銷售緊張的時候,不能耽誤了工作?!痹摴具€在實習期的業務員位好好主動放棄春節輪休機會,3月份請假三天后又迅速投入到工作崗位當中。

  進入3月份,疆外焦炭價格短短一周內下調了三輪,為防范焦炭價格持續下降帶來的風險,確保經濟效益不受損失,該公司加強信息收集、產銷對接和業務員現場服務等工作,協調廠方生產適銷對路產品,加快組織疆內外客戶提升拉運量;通過提高現場篩分能力和裝載率,使焦炭日均銷量保持在5000噸左右,在疆外焦炭市場下調七輪后,焦炭庫存量維持在低位。

  同時,結合配焦煤客戶觀望市場濃厚和小客戶流失的情況,通過強化質量管控、運輸組織和現場服務等環節工作,提升大客戶運量,確保了配焦煤產銷平衡和售價穩定。動力煤銷售也通過穩定大客戶合作關系、開發疆外市場和水泥廠客戶,減少了熱力公司采購量下降的影響,日銷量保持在1.5萬噸左右。各產品在瞬息多變的市場環境中,售價高位承壓運行,銷量穩步提升,保證了新疆公司經濟效益最大化。

  疆外擴銷量

  該公司繼續構建全國營銷的格局,通過疆外市場拉動疆內市場,營造供需穩定的市場環境,避免與疆內競爭對手形成惡性競爭。

  在開發疆外市場的過程中,該公司結合疆內市場供大于求和競爭對手降價競爭的實際情況,不斷強化疆內合作關系,特別是重點客戶的合作關系,一方面協調礦廠做好產品質量管控,達到客戶指標滿意最大化;另一方面通過向烏鐵局爭取疆內發運議價優惠政策,降低客戶采購成本;配焦煤穩固了疆內7家重點直供客戶的合作關系,中潤煤業動力煤僅一家戰略合作電廠就支撐起了銷量,龜茲硅煤在疆內客戶支撐下,保持了價穩量提。

  疆內市場的穩定,為開發疆外市場奠定了良好基礎。該公司對疆外市場環境、運輸費用及客戶采購價格和渠道充分調研分析后,在價委會指導價格基礎上,合理制定市場價格,大力開發疆外市場。1-2月焦炭疆外發運占比達63.6%,2月份榆樹泉疆外發運量占比82.7%,榆樹嶺精煤疆外發運占比提升到了75.9%以上,推動了“疆煤入青”,四川、內蒙、河南等疆外市場得到了穩固。

  春節假期后,該公司迅速安排公司人員實地調研庫格鐵路沿線發運站點,詳細了解庫格鐵路各站臺發運費用、裝載和發運能力,為后期提升配焦煤出疆和保價銷售打好基礎。并組織業務員深挖疆外市場潛力,榆樹泉煤礦疆外發運量保持80%以上,中潤煤業動力煤銷售經過連續對接,開發了青海、甘肅市場,并成功啟動發運,降低了客戶集中疆內制約經濟效益提升的風險。眾泰焦炭經與某貿易商溝通,3月4日啟動了15萬噸/年的焦炭合同,當月發往港口冶金焦3萬噸左右,穩定了焦化廠生產,也緩解了焦炭市場下行帶來的銷售壓力。

  潮涌揚風帆,砥礪再奮進。面對當前多變的市場形勢,該公司總經理陳沖表示,將繼續深化大客戶戰略合作關系,實施“走出去”的銷售策略,以“大客戶保量、市場戶保價”,相互補充、相互促進,爭取創造更大的經濟效益。(王鋼強)

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