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攻堅克難鑄輝煌 ——銷售公司2020年銷售工作綜述

 來源:本站 發表日期:2021-01-28
  銷量突破1000萬噸,焦炭銷量突破90萬噸,中潤煤炭銷售突破400萬噸,火車發運突破210萬噸……

  2020年,銷售公司面對市場新形勢、新變化和各種不確定因素,高舉增盈創效的大旗,戰疫情渡難關,將全年目標貫穿銷售全過程,實現了銷售“四個突破”,創歷年來年銷量最好成績,將“年銷量爭取突破千萬噸”變成了一份沉甸甸的成績單。

  迎著困難拓市場

  2020年初,新疆公司焦炭庫存高達十幾萬噸,各礦廠產能相繼釋放,配焦煤競爭對手對擴產提量躍躍欲試,競爭這么大,任務這么高,能不能如期完成任務?無形的壓力在銷售公司內蔓延開來。

  開局即決戰,起步即沖刺。該公司因時順勢,把銷售重點放在開好局上,大客戶走訪、全年合作計劃、春節銷售對接等一系列工作迅速完成,首月即實現銷量55萬噸!

  然而,隨之而來的疫情打亂了部署,運輸受阻、競爭對手降價銷售和下游客戶開工率不足等不利因素交織,各產品庫存在舉步維艱的銷售工作中逐漸增加。

  復工后客戶補庫需求為搶奪市場發出了信號。該公司在全面對接疆內客戶后,公司班子成員又帶隊輾轉疆外西南、河南、青海等地市場。歷時半個多月的逐一走訪摸排,從客戶采購渠道、質量要求、運輸、耗煤量以及競爭對手產、銷、存等情況進行研究分析,重新定位市場和主要銷售區域。采取“區域定價”和“穩疆內、拓疆外”的銷售策略,各產品銷售在市場日益競爭激烈情況下逐漸好轉,榆樹嶺配焦煤順利打入市場,焦炭首銷國外哈薩克斯坦。

  風前欲勸春留住,辛苦方見收獲,疆內二次疫情的發生讓剛有所好轉的銷售局面再次陷入困境。逼人的形勢面前,該公司一方面通過每天視頻會組織各銷售科在穩固重點客戶合作的同時,集中周邊小戶、散戶,保持銷售不斷。另一方面在封閉期間申請派人開發大西南精煤市場,開發人員每天驅車行程300多公里,對當地焦化企業一一走訪,取樣、送檢、合同簽訂細節磋商等一系列工作一刻不停。

  經過20多天的努力,精煤客戶從首家試用增加到了7家穩定使用,發運量從2000噸提升到了每月1.7萬噸,并由此擴大了焦炭、配焦煤在西南地區的市場。

  該公司在云南辦事處一駐就是半年的業務員黃山說:“相比在礦廠每天穿著防護服、冒著40多度高溫工作的同事,跑市場和接發火車這點辛苦算不得什么?!?/span>

  正是在銷售人員的不懈努力和辛苦付出下,疆內二次疫情結束時,新疆公司單月銷量提升了30萬噸,疆外銷售區域范圍擴大到了蒙、冀、豫、遼、甘及廣西等近二十個省市地區,簽訂大客戶戰略合作協議4家,配焦煤客戶新增了61家,焦炭新增49戶,硅煤客戶新增了5家,為后期沖刺全年任務奠定了良好基礎。

  沖刺!沖刺!

  四季度,該公司發起沖刺,克服市場持續低迷、時間緊、任務重等困難,化客戶需求為導向,搶抓客戶冬儲契機。在銷售過程中堅持煤炭、焦炭并重,以多元化產品滿足市場需求。

  根據精煤客戶增加合同條款,采取“訂單式”銷售,分洗分運增加銷量。對動力煤以大客戶穩量、散戶提量措施,日銷量重回1萬噸以上;硅煤客戶包干到人,焦炭以“以銷定產”擴大市場占有率,配焦煤火車發運達70%以上。在困難的市場形勢下,相繼開發煤炭大客戶10多家,焦炭客戶10余家,煤炭單日銷量首次突破5萬噸,精煤月銷3萬噸,焦炭日銷量最高達到了6000噸,大客戶采購量占比達到80%多,實現了煤炭、焦炭銷售多點開花,量升存降。

  時不我待,在最后兩個月,該公司又從強化運力保障、現場服務上入手促進銷量提升,充分溝通烏鐵局,優先獲批車皮申請,業務人員在零下30多度的嚴寒下,連夜組織火車發運,建立起了穩固的“火運長廊”;大力推行“現場過程、質量跟蹤,售后回訪”的服務模式,為客戶提供全方位、全過程、全天候的“快進、快裝、快出”的三快服務;強化火車、汽車及道路運輸信息的融合運用,保證公鐵聯運的順暢,全年通過火車向疆內外發運達210萬噸,以運力保障助推銷量穩步提升。

  “最后兩個月,中潤動力煤銷售因前期疫情影響,還有100萬噸的銷售任務。在沖刺關頭,我們奮起直追,確保了中潤全年達產達銷?!痹摴靖笨偨浝項钚悴榻B說。

  該公司抓住冬季熱力公司和電廠用煤量的時機,對烏昌、石河子、烏奎、哈密以及河西走廊等地區動力煤市場進行再摸排,逐一研究分析市場需求煤種、需求量、采購價格以及運費等情況。再把周邊同行業產能、產品特性、售價以及運輸能力等信息與中潤動力煤一一對比,分析自身優勢,采取避強策略劃分各地市場的權重,加大對優勢市場的開發,最終實現了以某戰略合作客戶主導,其他客戶為輔的的銷售模式,將日銷量提升至1.9萬噸,年底銷售突破400萬噸。

  算好經濟賬

  “把產品賣出去并創造最好經濟效益,在集團公司渡難關時顯得尤為重要,也是珍惜礦工兄弟勞動成果的體現?!边@是銷售公司全體干部職工共識。

  在二季度,當時下游市場復工率不足和競爭對手降價搶占市場,使各產品銷售均遇到不同程度困難。中潤動力煤高于競爭對手時,日銷量最低時還不足平常的三分之一;配焦煤在競爭對手當天下調50元/噸后,客戶下午就紛紛轉礦拉運,焦炭庫存量也在警戒線上高居不下。

  該公司頂住銷量下降和庫存增加的壓力,加快疆外市場開發,積極協調各礦廠提升質量指標,堅持“不打價格戰”,通過戰略合作,以服務和質量贏得市場。

  該公司針對配焦煤客戶流失造成庫存增加,積極組織老客戶拉運支撐銷量,并通過爭取火車發運疆內議價的優惠政策降低客戶采購成本,在不斷提升銷量的情況下,不但做到了疆內售價高于競爭對手,出疆銷售價格還提升了20元/噸。氣煤焦也在成功開發戰略合作大客戶后,在6月份上調了30元/噸。中潤動力煤實行與暢銷產品捆綁銷售,啟動三家戰略客戶合作的同時,并積極擴大青海和甘肅的市場,日銷量提升到了1.5萬噸以上,做到了各產品售價穩中有升。

  該公司副總經理胡祥訓介紹說?!拔覀內赇N售焦炭92萬噸,一年來售價不斷及時上調,僅氣煤焦就上調了10次,累計漲幅266元/噸?!?/span>

  該公司時刻強化市場信息收集和分析,在銷售過程中,不斷提升市場波動的敏感度,堅持市場導向的銷售理念和效益優先的原則,在銷量、質量、價格之間找準最佳的結合點,爭取售價創效益。

  結合疆外焦炭市場不斷趨于好轉的實際,及時協調廠方調整產品結構和提升質量指標,以冶金焦和氣煤焦交替上漲和承兌加息的法式實現效益最大化,并在充分分析煤炭-焦炭-鋼鐵鏈條一體的基礎上,對配焦煤價格及時上調4次,配焦煤價格較年初漲幅80元/噸,硅煤售價也累計上調了4次漲幅140元/噸,價格領跑周邊礦廠同等產品。

  艱難方顯勇毅,磨礪始得玉成。2020年,該公司各產品銷售無賒銷,完成清欠任務的158.6%。特別是在最后兩個月,通過對下游客戶全方位對接,合計預收貨款近7億元,為新疆公司的正常經營活動提供了有力保障。

  雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。新一年,銷售公司圍繞新疆公司“經營效益最大化”的要求,重新謀篇布局,踏上了新的征程?。ㄍ蹁搹妱⒀裕?/span>

  

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